從色情網站學到一課

Lessons From the Online Sex Sites
By Steve Outing April 30, 2001


網上新聞與一般內容出版，越來越叫人失望，大家試過許多新的收費技巧，從巨幅 Flash 廣告（例子）、到跳蹦出來的廣告、到收費不看廣告（例子），大家用的都是相同的祝禱詞：「快快多賺點錢！」
色情網站的內容能成功的賺到錢，已經不是秘密，這些成人網站用了許多技術，都是主流與新聞網站避免使用的，但從內容收費的角度來看，他們成功了，主流網站
卻失敗了。（一般而言，色情網站用的技術與營運模式，比主流網站先進兩年，正如同近期 Gartner 研究報告指出，「色情網站把仲介營收的模式運用得完美無缺。」
新聞與一般內容的網站，正在景氣不佳的處境，所以值得觀看一下色情業的網上運作。（我們現在看到成人網站的主管，被邀請參加主流媒體的會議，
像色情網站Danni Hard Drive 的營運長、也是前脫衣舞孃 Danni Ashe，就排在六月舉行 Internet Content West 會議演講人之中，即是一例。）

所以，不必臉紅，來看看網上色情業者能教你什麼。

內容賺到了錢、真的！

成人網站與主流網站最大的區別，在成人網站的觀眾較主流網站的讀者，更有付費的意願，原因是成人網站明確的供應高價值的內容，對喜好這類內容的顧客而言，
不能在別類網站找到。
「業」界專家、顧問、也是律師的 Frederick Lane III，去年寫了一本書叫「淫穢利潤：網路時代的色情創業家」（Obscene Profits: The Entrepreneurs of Pornography in the Cyber Age，由 Routledge 公司出版），其中寫道，成人網站出售內容成功，是因為內容確有其價值。
色情網站之間，競爭也很激烈，導致月費（最常用的營運模式）下降。典型的色情網站，每月收費可自 9.95 至 14.95 美元不等。（內容多些的網站收費較高，Danni Hard Drive 就對其 HotBOX 會員月收 24.95 美元；Cyber Erotica 每月收費 39.95 美元，可觀看幾十萬幅圖片與影帶。） Lane指出，顧客花這些錢的價值，在能觀看千萬幅圖片與影帶（以及其他如現場攝影對談等），而相對的，花 5 美元買一本如 Penthouse 雜誌，其中僅有幾十幅圖片，也沒有影帶。

成人網站的另一價值是隱密，在網上訂閱就可以觀看性感的內容，省得到商店購買成人雜誌或影帶面對店員的尷尬。這一優勢，正是成人網站業可以內容收費的主因。

給主流網站上一課

Lane 說，主流網站需要進一步考量讀者付費所期望的價值。如果一個新聞網站打算向讀者收取月費，就先要試問：網站的內容是否比傳統媒體（或其他免費網站）對讀者
者更具價值？ Lane 說，太多的網站，內容都不具收費的價值。
主流網站能提供有價值內容的，要算是消費者報導雜誌的網站 ConsumerReports.com 了，這家網站收取年費 24 美元（或者是 3.95 美元的月費，遠遜於色情網站能收取的費用），其價值在可以使用消費產品評比的資料庫，省去了翻閱舊雜誌查找資料的麻煩。

Lane 對主流網站的建議很簡單，但也許不容易做到。「找出吸引讀者的內容、找出你的網站與眾不同之處」，然後收費。

借對手賺錢

色情網站用的（也是主流網站所避開的）技巧之一，就是把讀者介紹給別的色情網站，然後收取介紹費。進入色情網站，通常可以見到許多廣告或文詞來推銷別的色
情網站。免費的色情網站，通常先顯示這些促銷畫面，然後再引導讀者進入免費的網頁；收費的網站，則在要離開的時候，出現促銷的畫面。如果讀者進入被推介的
網站、又有了消費，仲介的網站就可獲得佣金。
正如 Lane 所指出，網上色情業把顧客介紹給對手，是大家都能接受的營運方式，因為同業都有「我們得面對全世界」的認知。（他們的想法：「反正全世界都把我們看成『壞
人』，儘管大家是競爭對手，仍須團結，而且有足夠的錢分給每個人。）在主流的網站世界裏，除了小型的網站偶爾為之以外，這種作法則不存在。
介紹費對免費的色情網站尤其重要，因為是主要的營收來源。技巧是這樣的：讀者進入免費網站的主頁，先見到一串推介別的網站的廣告，另外附帶一個「進入本網
站」的按鈕，按過鈕之後進入下一頁，又是一幅大型的全頁廣告，附帶一個「讓我進入免費內容網頁」的按鈕。這麼一來，網站可以藉讀者進入別的網站消費抽取佣
金，也可以從這些廣告收取刊登費。
這種仲介制度的基本理念是，如果一個網客對本網站的內容不滿意，網站還可以靠介紹給別人賺錢，而不輕易的讓網客隨便離開。而在推介其他色情網站的方式上，
也製作得頗有水準，所以網客對本網站感到乏味的時候，就自然而然跳到相似的網站去（例如性虐待類的網站就彼此連結），仲介的網站也因而獲利。 Lane 並不認為色情網站這種仲介制度，會在主流世界普及，但認為在某些專業領域，確實可行。例如報導銷售全球瓷器的網站，儘可以與別的瓷器網站相互推介，在銷售
上互給佣金。專業領域的新聞網站之間，也可以研究這個作法。

但值得一提的一點，是這種仲介模式開始走下坡。Lane 是一個研討會的主持人，專注網上色情營運模式與法律事宜，他說介紹費開始下降，仲介條件也日漸苛刻，仲介者相互殘殺。

互動才對路

Lane 說，色情網站致勝的地方，在其互動性與類別性，收費的網站早就知道，與顧客互動才能把他留住，才能省去製作過多內容的麻煩。正如色情網站裏的「明星」與顧
客互動，Lane 建議主流新聞網站可以製作讀者與記者、讀者與名人互動（如現場與運動明星、教練聊天）。
也正如影視在色情網站有相當的吸引力，主流新聞網站也可以增加好的影視片段，加強多媒體的功能。
今天的色情網站，較早先更為專門，包羅各式各樣內容的大型網站，已寥寥無幾剩不到十家（色情與主流網站一樣，受到網業蕭條的衝擊），主要的如 Cyber Erotica，擁有幾十萬付費的訂戶。
最多的還是小型專門類別的網站，通常有幾百個付費的訂戶，成為其主要收入，每年可營收三至四萬美元（多為個人經營），中型網站年營業可達數十萬美元。至於
大型網站，據 Lane 的估計，每月都能進帳百萬美元。像 Danni Hard Drive ，每年約營收一千萬美元。
與主流的新聞與內容網站相同，色情網站也處於廣告流失的困境，Lane 說：「那些能繼續運轉良好的，都是靠開創出來的訂戶維繫的。」

以上這些，或許能成為主流網站的借鏡。